Покупка земли: расширенный чек-лист

Внутренние рекомендации и пошаговая проверка участков для проектов: стратегия поиска, оценка ликвидности, юридическая и техническая экспертиза, сеть и логистика, ограничения, экономика сделки и структура закрытия. Цель — снизить вероятность ошибок и закупать землю с прогнозируемым риском.

Как пользоваться: идите по разделам сверху вниз. Любой пункт без подтверждающего документа — гипотеза и требует отдельного риска/резерва. Решения принимаем через «ворота» (Decision Gates).

0) Роли и «ворота» решения

Роли

Лид по сделке (Acquisitions Lead) — координация пайплайна, переговоры.
Юрист по недвижимости — право, обременения, сделки.
Инженер MEP — мощности, точки подключения, схемы.
Инженер-геолог/геодезист — топо/ИГИ/гидро.
Архитектор — пятно застройки, отступы, ориентация.
QS/сметчик — CAPEX + резерв.
Финансист — модель, P50/P80, DSCR.
PM — логистика стройки, сроки.

Ворота (Decision Gates)

DG-0: Скрининг. Участок попадает в «короткий список».
DG-1: Письма о намерениях от сетей. Предварительные подтверждения.
DG-2: ИГИ/топо/гидро + проверка зонирования. Есть пятно застройки.
DG-3: Финмодель P50/P80 + резерв. Проект «сходится».
DG-4: Термы сделки согласованы. Идём на закрытие.

1) Стратегия и критерии поиска

Цель: определить рамки участка, при которых проект достигает требуемой доходности при допустимом риске.

Локация: транспортная доступность, видовые характеристики, шумы.
Зонирование: разрешённый тип, максимальная высота и плотность, отступы.
Размер/форма: минимум для пятна и разворотов техники; формы «флажок» — с осторожностью.
Коммуникации: аппетит сетей, ориентиры по мощности/точке.
Рельеф/склон: допустимый объём подпорных/дренажа.
Рынок: спрос на продажу/аренду, средние ADR/OR (если есть управленческий сценарий).
Сроки реализации: доступность подрядчиков, погода/сезоны.

2) Скрининг и скоринг земельного пайплайна

Каждому участку присваиваем скор 0–5 по ключевым критериям. Минимальный порог для «короткого списка» — 3.5.

Критерий	Описание	Метрика/документ	Скор
Право/обременения	чистый титул, отсутствие арестов	выписка/справка	0–5
Доступ	публичный/договорной сервитут, ширины/радиусы	схема + документ	0–5
Сети	мощности/точки/сроки	письма/ТУ	0–5
Зонирование	высота/отступы/плотность соответствуют ТЗ	карты/регламент	0–5
Рельеф/геология	объём земляных, тип фундамента	топо/ИГИ	0–5
Рынок	ликвидность/спрос/компы	обзор рынка	0–5

Рекомендация: при равном скоре отдаём приоритет участкам с меньшим количеством неустранённых рисков (меньше неизвестных).

3) Юридическая проверка (право/границы/доступ)

3.1 Титул и история

Актуальное свидетельство/выписка + цепочка переходов права ≤10 лет.
Справка об отсутствии арестов/обременений; отсутствие судебных споров.
Совладельцы/супруги/бенефициары — согласия в письменном виде.

3.2 Кадастр и межевание

План с координатами; акт согласования границ с соседями (если свежий).
Сверка площади «по документам» и «по факту», отсутствие наложений.

3.3 Доступ к дороге

Публичный доступ либо договорной сервитут; отказ от «ездим по факту».
Ширины проезда, радиусы поворотов, возможность разворота фур.

4) Инженерные сети: мощности и варианты

Электро

Доступная мощность, класс надёжности, ближайшая ТП/ЛЭП.
Письмо/ТУ с ориентировочной стоимостью и сроками.
Риск-минимум: предусмотреть временную схему (генерация/аккумуляция).

Вода/стоки

Город / скважина / доставка; тест качества и дебита/сезонности.
Город / ЛОС / септик; выбор схемы с учётом УГВ, места выпуска.
Сервис и расходники ЛОС; доступ техники для обслуживания.

Ливнёвка и дренаж

Схема сброса, пропускная способность; соседние потоки/лотки.
Инженерный расчёт на пиковые осадки; защита от размывов.

Связь/интернет

Доступность оптики; уровень сигнала мобильных операторов.
Требования «умного дома» и удалённой работы.

5) Топография, геология, гидрогеология

Топосъёмка 1:500: уклоны, переломы, существующие деревья/сооружения, отметки.
ИГИ: несущая способность, слои, агрессивность грунтов, рекомендации по фундаментам.
Гидро: уровень грунтовых вод по сезонам; пути подпора; необходимость поднятия отметки.
Опасные процессы: оползни, подтопления, прибрежные риски, ветровые/сейсмические районы.

Практика: минимум три скважины по характерным точкам рельефа; для склонов заранее рассчитываем подпорные и водоотвод.

6) Нормативные ограничения и дизайн-рамка

Проверка высоты, отступов, плотности; фактическое пятно застройки на топо-плане.
Охранные/санитарные зоны (береговая линия, ЛЭП, дороги, водоохранные и др.).
HOA/посёлок: регламенты по фасадам, материалам, ограждениям.
Требуемые разрешения: порядок, сроки, перечень согласований.

Design-to-Budget: фиксируем целевую стоимость на м² до эскиза; всё проектирование — внутри заданной рамки.

7) Окружение, рынок и спрос

Планы развития по зонированию вокруг: будущее строительство, потери вида/инсоляции.
Шумы/запахи/трафик; источники рисков (свалки, подстанции, общепит).
Локальный рынок: компы по продажам/аренде, глубина спроса, сезонность.
Логистика стройки: подъезд тяжёлой техники, сезонные ограничения.

8) Экономика: бюджет P50/P80 и сценарии

8.1 Бюджет и резервы

P50: медианный прогноз стоимости/сроков.
P80: консервативный уровень; разница P50–P80 — контингент.
Резервы дифференцируем: материалы/логистика/MEP/подпорные/дренаж.

8.2 Сценарии

Базовый, неблагоприятный, благоприятный; ключевые драйверы в «торнадо»-анализ.
Чувствительность IRR/NOI/DSCR к сетям, земляным, срокам, ценам продажи/аренды.
При больших неопределённостях — симуляция Монте-Карло (5–10k прогонов).

Критерий прохода DG-3: проект выдерживает неблагоприятный сценарий (минимальные пороги доходности/ликвидности) при P80-резерве.

9) Переговоры, структура сделки и закрытие

9.1 Тактика переговоров

Обосновываем цену «через риски»: сети/уклон/ИГИ/ограничения = дисконт.
Заранее согласовываем, что отказ письменно подтверждать сети — причина снижения цены или отказа.
Ставим дедлайны и «маяки» (условия, после которых сделка прекращается).

9.2 Структуры

Прямая покупка / опцион / рассрочка / отложенное закрытие при выполнении условий.
Эскроу для расчётов; удержания под скрытые дефекты.
Валютные риски и налогообложение — заранее в модели.

9.3 Закрытие

Чек-лист документов к подписанию; финальная сверка границ и доступа.
Переход права; регистрация сервитутов/ограничений в нашу пользу (если нужно).
Передача исходных инженерных/геодезических данных.

10) Красные флаги: когда отказываемся

Нет документально подтверждённого правового доступа к дороге.
Наложения границ, расхождения площадей по факту/документам.
Охранные/санитарные зоны «съедают» критическую часть пятна.
Сети не дают письма/ТУ, сроки/стоимость неприемлемы.
Высокий УГВ + нереализуемый дренаж/выпуск.
Сильные уклоны → подпорные/свайные решения убивают экономику.
Судебные споры, аресты, неясная цепочка права.

11) Артефакты и шаблоны документов

Запросы и письма

Шаблон запроса в электросети (мощность, точка, сроки/стоимость).
Шаблон запроса в водоканал/канализацию (подключение или ТУ на ЛОС).
Запрос о публичном доступе/сервитуте (схема проезда).

Проверочные списки

Юридический чек-лист: титул, обременения, согласия, история.
Техчек-лист: топо, ИГИ, гидро, дренаж, ливнёвка, связь.
Дизайн-рамка: отступы/высоты/пятно, ориентир по бюджету на м².

Таблица контроля

Рекомендуемые колонки: Блок, Проверка, Документ/Источник, Статус, Срок/ответственный, Примечания/стоимость.

Блок	Проверка	Документ/Источник	Статус	Срок/кто	Примечания
Право	Обременения/аресты	Выписка	Нужно	Юрист, 3 дн.	—
Сети	Мощность/точка/срок	Письмо/ТУ	В процессе	MEP, 7 дн.	Есть альтернатива
ИГИ	Скважины ×3, отчёт	Отчёт ИГИ	OK	Подрядчик, 10 дн.	Свайный ростверк

FAQ

С чего начинать: право или сети?

Всегда с права и доступа. Без чистого титула и подтверждённого подъезда любая работа по сетям/геологии — риск выброшенных средств.

Достаточно ли устных подтверждений от сетей?

Нет. В модели учитываются только официальные письма/ТУ с ориентировочными сроками и стоимостью.

Когда допустимо идти на закрытие с условием?

Когда выполнены DG-0…DG-3 и согласованы термы сделки, а оставшиеся риски закрываются эскроу/удержаниями и прописаны в условиях отложенного обязательства.

Как выбирать между городскими сетями и автономией?

Сравнивайте TCO: CAPEX+OPEX+сроки+надежность. Если городские сети недоступны/дороги — закладывайте автономию с сервисной моделью и резервированием мощности.

Что делать, если грунтовые воды высокие?

Поднимать отметку, проектировать дренаж и ливнёвку, выбирать соответствующий фундамент, проверять места установки ЛОС/резервуаров на всплытие.

Какие минимальные артефакты нужны для DG-3?

Письма от сетей, топо + ИГИ + гидро, подтверждённые отступы/пятно, финмодель с P50/P80 и торнадо-диаграммой, таблица рисков с владельцами.

Действия после чтения

Соберите «короткий список» участков и заполните скоринговую таблицу.
Разошлите шаблоны запросов в сети и на доступ/сервитут.
Закажите топосъёмку и ИГИ для участков с наивысшим скором.
Подготовьте финмодель с P50/P80 и перечнем резервов.
Вынесите кандидатов на DG-3, согласуйте план переговоров и структуру сделки.